Os 4P´s – o último: Promoção

Depois de produto, preço e praça, vamos à promoção!

PROMOÇÃO: é no sentido de promover e não de “dar desconto”.

É bem verdade, esta tradução do 4º P que estamos discutindo não é das melhores... promoção no nosso dia-a-dia tem outro significado, mas vamos lá.

Já vimos aqui que todo produto (inclua e entenda aqui empresa, serviço, marca...) precisa ser bem planejado. É fundamental que tenha uma estruturada política de preço, bem como seja vendido em um mercado propício para tal.

Para encerrar este ciclo, tudo isso precisa ser divulgado, aí a promoção. É necessário promover, divulgar o que se pretende “comercializar”. E, para isto, precisa-se fazer propaganda em duas diversas formas possíveis: no rádio da sua cidade, na revista, no jornal, no outdoor, na TV...

Se você revende produtos de marca pode tentar fazer propaganda cooperada (aquela que “a marca” do produto que você vende aparece junto com você e ajuda a pagar os custos). Pode ser que você precise de uma promoção de vendas, agora sim falando de descontos, para alavancar as vendas.

Isto é, reveja os 4P´s (posts abaixo) e perceba que todos são interligados. O seu sucesso depende (também) destes itens muito bem trabalhados em conjunto.

E você, o que faz para promover sua empresa, produto, serviço, marca...?

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Os 4P´s – continuação - Praça

Já falamos de produto e preço, agora vamos à praça!

PRAÇA: é o local ou meio pelo qual é oferecido o seu produto. Pode ser chamado, também, de “distribuição”. Trata-se de organizar onde, como, quando e sob quais condições o produto será colocado no mercado (logística).

Pensar na distribuição do seu produto é complexo, mas fundamental. Irá interferir, inclusive, no preço, pois até o seu produto chegar ao consumidor, quantos “intermediários” existirão? (Entenda-se por intermediários um revendedor, um representante, um distribuidor, uma loja em si... Todos são remunerados pela venda do seu produto!)

Perceba a importância da decisão de como será esta distribuição do seu produto. Sua empresa pode decidir por ter um “canal direto”: de você (produtor) direto para o consumidor. Isto permite você conhecer melhor seu consumidor e adaptar o que for necessário para melhor atendê-lo. Por outro lado, exige alto custo, pois você é o responsável por fazer chegar o seu produto em todos os consumidores, onde quer que ele esteja.

Já outra forma de distribui-lo é por canal indireto “curto, longo ou ultralongo”. O curto vai do produtor, passa pelo varejista e chega ao consumidor. O longo passa pelo atacadista antes de chegar ao varejista e ao consumidor. E o ultralongo tem o distribuidor antes deste processo todo. Tê-los no caminho até o consumidor facilita e otimiza custos na distribuição, mas pode influenciar na venda (bem ou mal). Você precisa procurar parceiros de qualidade, pois em qualquer um destes estágios se algo for feito errado, o consumidor final não estará satisfeito.

Pense e decida pela melhor forma!

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Os 4P´s - continuação - Preço

Ontem falamos de produto, agora vamos ao preço!

PREÇO: é quanto o consumidor paga (ou está disposto a pagar) pela compra do produto ou serviço.

A determinação do preço é algo fundamental para a sobrevivência da empresa. Se você cobrar barato demais, não terá lucro e irá à falência. Se cobrar caro demais, não venderá e o fim será o mesmo. Se vender no mesmo preço da concorrência terá que ter outros motivos para convencer o consumidor a comprar de você e não dele (concorrente).

Existem empresas que determinam o preço na conta simples de “quanto tenho de custo + quanto quero de lucro = meu preço”. Outras consideram o “preço-teto”, isto é, até quanto mercado está disposto a pagar por aquele produto. E outra forma de determinar o preço é por “percepção de valor”, significa que o preço não é “exatamente o que o produto vale”, mas sim quanto o consumidor “percebe” que ele vale (claro que estamos falando de algo acima do valor real dele. Para ficar claro, pense numa jóia. O valor que se paga é o valor “percebido” e não quanto vale na realidade).

Outros fatores precisam ser percebidos ao determinar preço: o mercado que você atua tem muita concorrência? Qual a força e o tamanho dos concorrentes? Pode existir uma briga de preços entre vocês? (Cuidado com isto!) Como está a economia do seu país, da sua cidade neste momento?

Lembre-se, não é porque foi determinado um preço que nunca mais irá mexer nele. Pelo contrário o acompanhamento precisa ser constante.

E o seu produto, está caro?

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Os 4P´s

Quais são? E o que são?

Produto, preço, praça e promoção: este é um fundamento básico muito estudado em marketing. Cada um com sua importância e, por conta disto, vamos falar sobre eles, um por um, esta semana.

PRODUTO: é algo que satisfaz o desejo ou necessidade de um consumidor, pelo qual ele está disposto a pagar em troca. Produtos não são somente itens palpáveis, podendo ser bens ou serviços, idéias, organizações... ou uma junção de parte ou do todo disto.

Quando falamos de produto não podemos pensar somente “nele em si”, mas sim num conjunto de itens que formam este produto. É o que chamamos de benefícios agregados. Exemplo: ao invés de vender apenas um aparelho de telefone, podemos vender o aparelho + serviço de secretária eletrônica + identificador de chamadas. Este é o diferencial na concorrência hoje. Você vende só o produto ou vende o produto com algo agregado?

Os produtos ainda podem ser classificados como tangíveis (bens materiais) duráveis (como automóveis, geladeira, roupas) e não duráveis (alimentos, xampu, refrigerantes). E existem os produtos intangíveis (bens imateriais) que são serviços (salão de cabeleireiro, massagem), locais (uma praia, um sítio, Fortaleza)...

Para finalizar, é importante analisar no seu produto:

- marca: ele tem uma para diferenciar da concorrência? Para ser identificado, reconhecido?

- design: seu produto é “quadradão” ou acompanha os modernos conceitos de design?

- embalagens e rótulos: possui uma boa aparência? Tem as informações necessárias e explicativas?

E o seu caso, qual é o tipo de produto que você vende? O que você pode agregar?

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Ousadia e criatividade

Você tem?

Já parou para pensar se você e sua empresa estão apenas “caminhando” na marcha lenta? Isto é, pegaram o “curso” do rio e estão indo conforme a correnteza leva? Se este for o caso, pode ser preocupante.

Suas atitudes precisam ser planejadas (leia o post “Planejamento” de 14/01), mas isto não significa que não podem ser ousadas e criativas.

Ousadia e criatividade são conceitos que muitas vezes podem se confundir (parecer a mesma coisa). Mas dá para ser ousado sem ser criativo e vice-versa. Melhor ainda, dá pra ser ousado e criativo! E esta é a questão.

Pare de pensar “igual a todos”. De se basear no que já foi, já aconteceu para “fazer igual”, pois é mais fácil, mais conveniente. Tente achar uma interpretação diferente para o problema. Reveja os fatos. Reveja os problemas... perceba que tudo muda, inclusive a forma de agir. Seja criativo: isto é crie, invente, inove. Não tenha medo de fazer diferente, de propor algo fora do comum. Seja ousado, isto é: tenha arrojo, coragem!

Que tal começar a sua segunda-feira de uma forma diferente? Boa semana!

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E sua marca?

Cuide dela como você cuida do seu nome!

Observe: veja como as grandes marcas fazem. Você por acaso vê OMO toda hora escrito de uma forma diferente? E aquele símbolo da Nike (sim, você lembrou dele), está para um lado diferente “só pra combinar” ou sempre do mesmo jeito? Já viu que Petrobrás está escrito do mesmo jeito, seja onde for? Estes são só alguns exemplos. Basta você pensar em todas as grandes marcas que “topamos” com elas todos os dias.

Pois é, isso é só o começo... é o mais básico para construir uma marca. Você deve usar sua marca sempre do mesmo jeito (se é colorida, use assim e tenha uma versão só em preto e uma só em branco para casos especiais). Você não pode simplesmente usar o seu logotipo cada hora de uma forma, só pra combinar com o lugar que será usado ou porque o pintor não saberá fazê-la exatamente igual.

Pare e pense: você muda seu nome todo dia? Um dia te chamam de Pedro e outro de Serafim, porque num dia acordou mais feliz e noutro mais aventureiro?

Sim, se você usa sua marca cada hora de uma forma, é isso que acontece. Uma hora você será uma empresa, outra hora será outra.

Ah! Você não tem um logotipo? Está na hora de pensar em como ter um! Afinal, como vão saber que é sua empresa? Logotipo não é coisa de empresa grande! Qualquer empresa precisa de um. Procure agências de propaganda da sua cidade ou mesmo empresa júnior (empresa que é formada por alunos e orientada por professores). Ela poderá ser muito útil a você.

Trabalhe para que o consumidor lembre de você (e não do seu concorrente) quando pensar no produto ou serviço que você vende! Este é o ‘segredo’!

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Pontos fortes e fracos. Ameaças e oportunidades

É hora de analisar!

Se você perdeu os últimos dois posts “microambiente” e “macroambiente” sugiro que os leia, pois serão úteis para o que vamos falar hoje.

Para que você possa fazer melhor que o concorrente e mais rápido que ele, você precisa pensar! Analisar! Olhe para sua própria empresa e faça 4 listas:

- Pontos fortes: o que eu faço de bom e posso explorar (mostrar aos meus consumidores)

- Pontos fracos: o que eu faço de ruim e posso mudar e/ou melhorar?

Os dois itens acima têm a ver com o microambiente (aquilo que está no seu controle). Meus preços (estão mais altos ou mais baixos?), minha própria empresa (é mais organizada? É melhor vista pelos clientes?), meus concorrentes (eu os conheço bem? Os conheço mais do que eles me conhecem?), fornecedores (os meus são melhores ou piores que os do meu concorrente? Se são iguais, o que eles fazem por mim é “mais” ou “menos” frente aos meus concorrentes)...

Depois pare e pense nas:

- Ameaças: o que pode me fazer perder uma venda? O que pode me arruinar?

- Oportunidades: o que eu posso tirar proveito (no bom sentido) e vender mais?

Os dois itens acima têm a ver com macroambiente (aquilo que não está no seu controle). As leis que regem minha atividade podem mudar e acabar com minha empresa? A economia está me favorecendo ou não? O que eu faço tem a ver com tecnologia? Será que poderá ser substituído por alguma novidade tecnológica? A natureza está indo a favor ou contra o que eu faço?

Pare e pense! O que pode ser contra hoje vira a favor amanhã!

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Macroambiente

Está fora do seu alcance, mas influencia sua empresa!

Ao contrário do microambiente, tratado ontem (leia abaixo), o macroambiente é formado por “forças” que configuram oportunidades e impõem ameaças para a empresa. Isto é, são “fatos, acontecimentos, mudanças” que você não pode alterar, não tem força contra ou influência sobre elas e que afetam diretamente sua empresa.

Alguns exemplos são:

- ambiente demográfico: é o estudo da população em relação ao tamanho, a localização, idade, sexo... Se seu produto ou serviço é destinado à determinado tipo da população e esta muda (a quantidade, as preferências) você nada pode fazer e seu negócio terá que passar por mudanças.

- ambiente econômico: a economia do país, do seu estado ou da sua cidade pode mudar por algum motivo e isso afeta diretamente suas vendas, mas é um item que você não domina e nada pode fazer.

- ambiente natural: é, literalmente, o que a natureza pode atrapalhar seu negócio. Excesso de chuvas ou falta delas. Desastres ambientais fazem com que o dinheiro do consumidor seja usado para repor o que foi perdido e não para “novas compras” e isso tem a ver com o que você vende.

- ambiente tecnológico: se o que você vende ou faz pode ser substituído por algo de tecnologia, cuidado! Sua hora vai chegar! Tudo que não acompanha o avanço da tecnologia fica pra trás. Se for o seu caso, é hora de agir!

- ambiente político: mudanças nas leis podem afetar o que você faz para sobreviver. O que hoje é permitido pode não ser amanhã.

Acha que tudo isso é coisa que só acontece com seu vizinho? Cuidado! Pare e pense um pouquinho só, pois pode estar bem próximo de você. Mais do que imagina!

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Microambiente

O nome dá a entender que é pequeno, mas a importância é gigantesca!

Todas as empresas estão inseridas num mercado. E o microambiente da empresa consiste em “forças” próximas à empresa que afetam sua capacidade de servir seus clientes – a própria empresa, os fornecedores, os tipos diferentes de clientes, os concorrentes...

Em outras palavras são “itens” que você tem condições de modificar, influenciar. Alguns exemplos:

- Fornecedores: você pode procurá-los, trocá-los, escolher com qual irá trabalhar ou não. Perceber alteração de preços que estão praticando, negociar, exigir.

- Clientes: a empresa tem como (e deve) estudar seus clientes de perto. Saber suas preferências, o que querem, como gostam ‘disto ou daquilo’ e oferecer sempre da melhor forma o seu produto e/ou serviço.

- Concorrentes: uma boa empresa satisfaz o seu consumidor melhor que seu concorrente. Por isso é fundamental conhecer o que seu “vizinho” está fazendo. Quais são as formas que ele trabalha, como ele faz e, sempre com ética, procurar fazer melhor, em benefício da sua empresa e do seu cliente.

- A própria empresa: se a sua própria empresa está desorganizada, sem objetivo, fazendo tudo errado, não irá conseguir fazer bons negócios. Organize-se, pois assim terá mais tempo para pensar no seu próprio negócio.

Enfim, observe que é um conjunto de pequenos itens que você pode organizar. Está ao seu alcance.

Sendo assim, analise! Perceba!

Confira amanhã ‘macroambiente’ (o que está fora do seu alcance, mas influencia sua empresa).

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Afinal, o que é marketing?

Vamos conceituar, mas acredite, você faz sem saber!

O tema do blog é marketing, mas até agora (propositalmente) não falamos sobre o que é marketing. Tratamos de vários outros assuntos e, a grande maioria deles é marketing ou está inserido neste contexto.

Temos várias conceituações, cada qual seguindo um autor diferente. Para Philip Kotler (2000:30), conhecido como ‘o pai do marketing’, é “o processo social por meio do qual, pessoas e grupos de pessoas, obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”. A Associação Americana de Marketing (1988:322) define como sendo “um processo pelo qual se planeja e efetua a concepção, a fixação do preço, a promoção e a distribuição de idéias, bens e serviços que estimulam trocas que satisfazem aos objetivos individuais e organizacionais”. Para Ambrosio (1999:1) “marketing é o planejamento e ação de detalhes” e, por fim, Raimar Richers (1981:5) resume como sendo “a intenção de entender e atender o mercado”.

São centenas de definições e todas, sem exceção, querem dizer que fazer marketing é ‘fazer algo’ para ‘obter o que você quer’. Nosso dia-a-dia é preenchido com barganhas (trocas) de favores, produtos, serviços, as vezes pagos, as vezes não. E, para tudo que fazemos, queremos algo em troca.

Quando você vai a uma loja e chora um descontinho a mais, você está negociando preço e “estipular” preço faz parte do marketing. Se você se apresenta como uma pessoa pró-ativa, trabalhadora numa entrevista de emprego, é marketing, afinal, você está fazendo sua propaganda... e, propaganda, faz parte do marketing. Se você coloca ordem nos afazeres do dia, está fazendo marketing, pois planejar é parte do marketing!

Enfim, marketing não é só uma palavra difícil para deixar grandes empresários mais famosos! Marketing é o nosso dia-a-dia!

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Comunicação interna

Sua empresa faz ou sofre da “síndrome da mulher traída”?

Sabe daquele ditado que diz: “mulher traída é a última a saber”? E seus colaboradores, como ficam sabendo das notícias sobre sua empresa?

Existem várias formas bacanas e fáceis de fazer a comunicação interna, uma das ferramentas mais importantes para uma boa sobrevivência corporativa. Fazer com que seu colaborador esteja sempre informado é fundamental!

Para fazê-la você pode usar ferramentas como: mural, informativo, comunicado interno, intranet (rede de computadores semelhante à internet, porém de uso exclusivo de uma determinada organização, ou seja, somente os computadores da empresa podem acessá-la), cartazes, banners... até mesmo no holerite pode-se mandar algum tipo de mensagem.

Só não caia no erro de comunicar apenas boas notícias, não! Comunique tudo! (Exceto o que é confidencial, claro). Mas não deixe de mostrar se algo está ruim, errado, num caminho sinuoso. Seja franco com quem colabora com você todo santo dia! Mostre o que você fará para que sua empresa supere algum difícil que esteja passando.

Comunique-se! Afinal, o ‘velho guerreiro’ já dizia... “quem não se comunica, se trumbica!”

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Planejamento

O que você já planejou hoje?

Faça um exercício simples: repare! Desde a hora que você levanta até a hora de dormir, quantos planejamentos você faz e nem percebe? Sua rotina em casa (primeiro tomar banho, depois vestir a roupa de trabalhar, tomar café da manhã, ver TV ou ler jornal...), seu percurso no trânsito (ir por este ou aquele trajeto por conta do trânsito, da chuva...), seu dia no trabalho (fazer “isso” ou “aquilo” primeiro...), enfim.

E isto deve ser feito mais “conscientemente” nas ações da sua empresa. Tudo que se faz, quando planejado, fica melhor. Troque a ansiedade por melhores resultados. Não tenha pressa... se precisou ter pressa é que não foi planejado antes.

Sendo assim, você precisa ser amparado por profissionais da área em questão: vai reformar? Você precisa de arquiteto, engenheiro, mestre de obras. Vai cuidar da saúde? Você precisa de médicos. Vai fazer algo para ter mais clientes? Você precisa de profissionais de comunicação e marketing.

Quando queremos fazer “por nossa conta”, complica! A reforma não termina, o remédio sai errado e a ação para ter mais clientes não traz ninguém. Sejamos francos e vamos fazer aquilo que sabemos somente. Aprender algo novo sim... fazer o que não sabemos, não.

Se não sabe, pergunte! Procure quem sabe!

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As leis e o seu dia-a-dia

Conheça-as e tire proveito! (no bom sentido)

Vamos continuar no tema que envolve regulamentação. Todas as atividades em nosso país são regulamentadas, seja com leis ou “acordos” (sindicais, patronal, de ‘conveniência’, enfim), mas tudo há algo que regulamente. Principalmente, ações éticas.

No ramo da publicidade em si a “última moda” é fazer lei municipal seguindo a que foi implantada pelo Prefeito Gilberto Kassab (DEM-SP) na capital paulista. Tal lei regulamenta todo e qualquer tipo de publicidade exterior (antigamente chamada de mídia exterior e, agora, conhecida com OOH – out of home, ou seja, tudo que é publicidade externa).

Resumidamente, em São Paulo a lei foi rigorosa e extinguiu todos os painéis e outdoors da cidade, além de proibir a distribuição de folhetos em esquinas e limitar o tamanho das fachadas.

Causou rebuliço? Muito! Foi importante? Absurdamente! Terá resultado positivo? Se continuar sendo fiscalizada e seguida, sem dúvida!

Agora este tipo de lei começa a se espalhar pelo país. “Dizem por aí” que se trata de plano de governo do DEM (qualquer cidade com prefeito deste partido deverá implantá-la). Verdade ou não, o fato é que se a lei chegou até sua cidade... prepare-se! Você terá que pensar (quiçá, rebolar!).

Mas aí está a charada: pense, antes do concorrente! Melhor que ele! Seja inteligente e vá atrás das regulamentações. Estude! E veja que há, sempre, saída para melhorar, atendendo as novas regras. Não tente burlá-las, não perca seu tempo procurando forma de enganar o poder público. Tire proveito do momento de mudança (que é pra todos) e trabalhe! Arduamente!

Ponha a massa cinzenta pra funcionar!

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Ps.: quem se interessar em ler a lei implantada em Mogi das Cruzes-SP, chamada Mogi Mais Viva, mande e-mail para zedomarketing@gmail.com com o assunto “Mogi mais Viva” que respondo enviando a lei.

O código que regulamenta o e-mkt

Encontrei o Código de Auto-regulamentação para prática de e-mail marketing.

Como o Blogger não permite deixar arquivo disponível por aqui, caso queira o código, envie um e-mail para zedomarketing@gmail.com com o título "Código e-mkt" que responderei com o arquivo anexado.

Ao trabalho, com ética!

E-mail marketing (e-mkt), newsletter (news) ou spam (lixo)?

Repare, existem diferenças entre eles.

E-mkt é aquela peça publicitária (propaganda) que você recebe no e-mail, geralmente com foto+preço (ou forma de pagamento) e, ao clicar, te direciona ao site do anunciante.

Já a newsletter trabalha com informações, seja notícia do dia-a-dia, notícia da sua empresa, etc. Depende do foco. Tradicionalmente, traz foto+título e o começo de uma matéria que pode ser lida por completo ao clicar no link.

E, por fim, o Spam é um ou outro, mas que você tenha recebido sem solicitar. No Brasil já existe um código de ética para Spam (o Zé do Mkt irá em busca dele para postar aqui), o qual deve ser respeitado! Não devemos mandar e-mail sem ser solicitado.

Sua empresa pode trabalhar com e-mkt e/ou newsletter, ambos se aplicam a todos os tipos de segmentos. Você pode vender “seu peixe” com um e-mkt bem feito. Você também pode informar seu consumidor através de uma newsleeter bem produzida. (Já falamos aqui, quanto mais você informar seu consumidor sobre o seu ramo de atividade, e não só sobre sua empresa/produto, melhor! Consumidor informado é o melhor consumidor que existe!). São ferramentas baratas e que devem ser exploradas.

Porém, saiba: procure empresas que tenham sistemas de envio de e-mkt ou newsletters. Nunca mande para quem não solicitou. Não envie pelo “Outlook” ou webmail, pois seu e-mail será “entendido” como Spam pelo servidor de quem o receber. E jamais “compre” uma lista de e-mails (isto é enganação!).

Faça bem feito, abuse de fazer direito!

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Parceria ou relação comercial?

Quem nunca recebeu a visita de um fornecedor que nunca tinha visto antes e, no primeiro minuto de conversa, ouviu: “Quero fazer uma parceria com você!”. Alto lá!

Parceria é algo que se constrói naturalmente através de bons relacionamentos empresariais. Ninguém consegue focar “vou construir uma parceria com ‘fulano’ e só trabalhar para isto até que a parceria esteja “concretizada”. Este fornecedor deve, primeiro, querer construir um bom relacionamento empresarial com você.

Abrir sua empresa para novos fornecedores é sempre bom (partindo do princípio básico que se trata de uma empresa idônea, com bons produtos, preços, forma de pagamento e ótimo atendimento). Mas “ter vários parceiros” é algo que quase não existe no mundo corporativo atual. Basta olhar para sua lista de fornecedores e ver aquele que nunca te deixou na mão.

Sendo assim, receba os novos fornecedores e deixe claro sua forma de trabalhar. Veja como é a forma que ele trabalha também. Tudo influencia para um bom relacionamento: prazos de entrega e pagamento, formas de atendimento, disponibilidade para emergências, etc. Conversem, dêem exemplos mútuos de algo que aconteceu e como resolveram. Será que juntos resolveriam de forma melhor?

Nunca se esqueça... se você está procurando um fornecedor novo, com a intenção que ele vire até mesmo um parceiro, é que algo para trás não foi legal com o “parceiro” atual!

Parceria entre empresas é igual amizade. Só vale mesmo aquele que te pisa no calo (sem querer, claro) e você sorri dizendo “tudo bem”, ao invés de soltar aquele palavrão de dor!

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Atenção aos (mínimos) detalhes

Faça um exercício: fácil e prático, independente do tamanho de sua empresa. Reserve um período do seu dia, de preferência naquele que sua empresa é “mais movimentada” e teste.

Não digo aquele teste falso e forçado, descaradamente se passando por “cliente oculto” (fazendo de conta que você é o cliente). Não, quero dizer para testar sua percepção. Observe o quê nunca observou. Olhe para o rumo que nunca olhou. Procure e ache os mínimos detalhes. Dos pequenos detalhes, temos o todo.

Perceba se tudo aquilo que poderia ser e/ou parecer “algo insignificante” está da forma que precisa. O que encontrar que não estiver “de acordo”, pense numa maneira prática de resolver.

Organize o degrau que está onde não deveria estar, a lentidão na máquina de cartão, o chiado na linha telefônica, a prateleira que atrapalha o caminho, a falta de comunicação indicativa interna, o buraco na calçada, o rádio com a FM fora da freqüência ou o CD que pula, a goteira da sua fachada que cai na cabeça do pedestre, etc, etc, etc, e, depois de organizado, certamente ouvirá algum elogio espontâneo. Melhor ainda, poderá aproveitar o seu lado observador que estará atinado e perceberá que seu consumidor não fez cara de insatisfeito quando sempre fazia.

Treine seu lado observador e “olhos à obra”!

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Concorrência

Que bicho é esse?

Todo produto ou serviço que pode atrapalhar sua empresa a fechar um negócio. Sim, resumidamente, isto é a concorrência. Em sala de aula é praxe separar concorrente direto (mesmo ramo de atuação) e indireto (outros ramos que influenciam o seu), sendo sucinto na explicação.

Na vida real, a história é mais curta. Imagine você dono de um açougue. Você diria que uma pizzaria é seu concorrente? Que uma padaria é seu concorrente? Que uma barraquinha de hot dog é seu concorrente? Espero que tenha respondido SIM para todas as opções.

A partir do momento que alguém deixa de comprar uma carne para fazer uma janta em casa, trocando esta refeição por uma pizza, uma baguete recheada ou um hot dog, você perdeu uma venda! Por isso é seu concorrente.

Não pense que a concorrência é formada apenas por empresas do seu ramo de atividade. Aí mora um grande perigo! Fique atento, raciocine: o que uma pessoa pode querer fazer diferente do que “comprar o meu produto”? Achando respostas (várias, por diversos ângulos e caminhos) para este tipo de pergunta, você pode ter pequenas ações diferentes e direcionadas, atingindo o público-alvo de forma surpreendente e, principalmente, você estará bem a frente do seu concorrente.

Pensar e agir um segundo antes do “vizinho”, é isto que você precisa!

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E as novas mídias?

Só entre se for usar, essa é a dica!

Comece devagar, crie seu perfil e observe. Como diz o velho ditado, não vá com “sede ao pote”. Observe, observe mais um pouco. Veja como tudo funciona. A velocidade, o relacionamento, a importância para seu negócio. É mesmo útil? Pode ser uma ferramenta que irá gerar visibilidade para sua marca? Se sim, mãos à obra!

Não veja as novas mídias como ferramentas apenas para grandes marcas. Sim, a pequena empresa pode ter seguidores no Twitter (um exemplo de nova mídia) tanto quanto uma mega empresa, nas devidas proporções, por que não? Sua média empresa pode ter uma comunidade no Orkut para difundir informações do seu ramo de atividade e por aí vai.

Participe das chamadas novas mídias ativamente ou não entre! Aparecer um dia e sumir no outro é péssimo sinal! Tais ferramentas só existem por serem velozes e ativas. Divulgue suas informações, mas lembre-se, informação não é propaganda!

Pare e pense: quão útil pode ser difundir informações sobre meu ramo de atividade ao invés, apenas, de fazer publicidade? Quanto mais o consumidor for bem informado, melhor! Acredite!

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Postura, qual é a sua?

Não, não vamos falar de ergonometria!

Já parou para analisar qual é a sua postura na empresa? E qual a postura da empresa no mercado? E a do mercado com a sua empresa? E a postura da empresa com você? Quanta postura!

Mas é algo sério, fundamental. Todos nós (pessoa física ou jurídica) temos nossa personalidade, é fato. Mas precisamos ir além... ter nossa a “marca”. É o que traduzo para “postura”... ter atitude!

Para resumir, é fácil: quando você olha para a empresa, o que você vê? E quando a empresa olha para você? A resposta depende da sua postura! Será você um colaborador competente, ousado, proativo? Será a sua empresa guerreira, competidora, ética?

Para ter sua marca resguardada, sua imagem sempre limpa, tenha sempre uma postura adequada ao seu negócio. Vá além, ouse, pense diferente! Mas nunca esqueça da essência que faz você único.

No marketing, sim, isso pode ser posicionamento... mas o Zé do Marketing traz o assunto do nosso dia-a-dia para todas as “classes”.

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Atendimento

Eis um prato cheio para bons papos!

Você gerente de vendas, você vendedor, pare e pense: quantas lojas uma pessoa visitará num dia de compras? Quantos vendedores tal pessoa cruzará neste período?

Pense mais um pouco: será que ela irá lembrar do seu nome ou do seu cartãozinho escrito a mão que entregou a ela no momento exato em que ela colocou o primeiro pé na loja? (quando não abordada do lado de fora ainda!).

Pois é, está na hora de vocês vendedores cobrarem dos gerentes e, por conseguinte, exigirem dos diretores, uma nova postura para as vendas. Ser receptivo sim! Ser educado com um sorriso e um “bom dia”, lógico! Mas chega de “se oferecerem” ao consumidor.

Quem chega a uma loja quer “apenas ver”, “comprar”, “pesquisar” produtos e não vendedores. Quer ver modelos, cores, preços, formas de pagamento de produtos e não vendedores.

Mas e os vendedores? São fundamentais no processo de venda! São fundamentais para a empresa. Porém, precisam deixar o cliente a vontade, o cliente procurá-lo e, principalmente, ao invés de ficarem boa parte do dia escrevendo seu nome a mão no cartãozinho da loja, deveriam preocupar-se em conhecer os produtos que vendem, o que possuem no estoque, quanto podem brigar por uma boa negociação pelo seu cliente ao invés, apenas, de ir “no ponto morto” dos 5% de sempre.

Pare e pense! Não custa tentar...

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