Cuidado com o preço baixo!

Não é só assim que se vende...

Existe um erro comum, muito comum, no mercado: quanto menor o preço, mais se vende! Cuidado, não é bem assim!

Preço baixo pode existir por uma série de fatores: promoção (período pequeno), liquidação (para terminar o estoque), boa negociação com fornecedor, porque realmente o valor do produto é baixo e, também, porque o produto não é nada bom! E aqui mora o perigo.

Vamos excluir do assunto, pela lógica, produtos ruins. Imagine que você tem um bom produto, boa apresentação física, distribuição bacana, propaganda, enfim... e preço baixo! Tudo (parece) perfeito para um estouro de vendas e, de repente, vendas ruins.

O preço baixo pode agregar ao seu produto a imagem de ruim, de pouca qualidade e, não necessariamente, garantir vendas exorbitantes.

Pesquisar a concorrência para achar um “preço médio” é fundamental, mas – além disso – procurar formas de agregar valor ao seu produto é que é a chave do sucesso. Pense: mesmo que bem simples, o que você pode fazer com seu produto que o diferenciaria da concorrência? Aproveite que é sexta-feira e ponha a cabeça para pensar!

Bom final de semana e aproveite, também, para descansar!

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A briga das gôndolas

Vale tudo pelo melhor posicionamento!

Já reparou quantas pessoas existem dentro de um supermercado com identificação de “promotor”? Pois é, eles não são funcionários dos supermercados, mas sim pessoas contratadas pelos “fabricantes/distribuidores” (me refiro a supermercado, pois é o local mais fácil de encontrá-los).

Promotores/repositores são pessoas de importância gigantesca para as boas vendas de um determinado produto. São eles que conseguem um bom posicionamento na exposição em uma gôndola.

Na próxima ida ao supermercado faça um exercício de observação: veja se, “por acaso”, os melhores produtos estão ou não na altura dos seus olhos? Se aqueles “piores” não estão lá embaixo, muitas vezes numa posição incômoda para ser alcançado.

Sim, isto existe e é uma ferramenta importantíssima. Portanto, observe no seu comércio. Não precisa ser um supermercado para isso. Veja a disposição dos seus produtos. Acertar neste posicionamento ajudará, e muito, no faturamento ao final do mês.

Aqueles produtos mais procurados devem ficar numa posição que faça com que o consumidor ande pela sua loja e não próximo à porta (pois ele irá pegar e sair... e você vai perder a oportunidade de fazê-lo comprar por impulso). Os produtos de compra “por impulso” devem ficar próximos ao caixa, pois são aqueles que você “compra porque se lembrou dele”, ao vê-lo ali na fila, por exemplo. Analise o que você tem para vender... você pode se surpreender com isto!

Faça testes e não tenha medo (ou preguiça) de mexer naquilo que está empoeirado!

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Visibilidade

Ou você tem ou ninguém te vê!

Alguém só saberá se sua empresa, seu produto, serviço ou sua marca existem se você der a eles, visibilidade. Nada mais é do que aparecer! Somente isto!

Mas aparecer de uma forma bacana, legal, criativa, surpreendente. Não apenas aparecer por aparecer. Não é fazer propaganda por fazer, colocar sua marca em tudo que é lugar. Quantidade não é igual a visibilidade!

No post de ontem (Marketing de oportunidade) há dicas de como fazer isto. Mas não é só assim que se tem visibilidade. Você precisa gerar isto (visibilidade) de várias outras formas: fazendo publicidade continuamente, com ações de relacionamento (mala direta, evento na sua empresa...), gerando conteúdo, abrindo sua empresa para ouvir seus consumidores...

Mas fique atento com o que não vale a pena: geralmente, patrocínio, é um belo exemplo disto. Atenção! Há boas ofertas sim, mas a maioria é furada, veja só o motivo: aparece alguém te pedindo patrocínio para um show ou uma palestra. O valor é bacana e você consegue pagar. O tema é legal, expectativa de grande público. Até aí, ótimo. Na hora que aparecem as propagandas, lá está seu logotipo, minúsculo, amontoado com outras dezenas, misturado... isto não é visibilidade. Isto é dinheiro no bolso de quem “enganou” você e conseguiu ainda realizar o evento dele.

Esta dica é só para ficar atento ao que aparece. Analise, com frieza, o que está sendo proposto. Pergunte todos os detalhes: quantidade de folhetos, de convites, de cartazes em que seu logo estará; além do seu, quantos outros estarão juntos, como será o layout (a arte)... enfim, imagine-se um consumidor vendo o tal convite. Você perceberia sua marca lá?

Gere visibilidade para sua marca, mas de forma consciente. Muitas vezes, fazer pouco, mas sempre bem feito, faz você ser muito mais visível!

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Os 4P´s – o último: Promoção

Depois de produto, preço e praça, vamos à promoção!

PROMOÇÃO: é no sentido de promover e não de “dar desconto”.

É bem verdade, esta tradução do 4º P que estamos discutindo não é das melhores... promoção no nosso dia-a-dia tem outro significado, mas vamos lá.

Já vimos aqui que todo produto (inclua e entenda aqui empresa, serviço, marca...) precisa ser bem planejado. É fundamental que tenha uma estruturada política de preço, bem como seja vendido em um mercado propício para tal.

Para encerrar este ciclo, tudo isso precisa ser divulgado, aí a promoção. É necessário promover, divulgar o que se pretende “comercializar”. E, para isto, precisa-se fazer propaganda em duas diversas formas possíveis: no rádio da sua cidade, na revista, no jornal, no outdoor, na TV...

Se você revende produtos de marca pode tentar fazer propaganda cooperada (aquela que “a marca” do produto que você vende aparece junto com você e ajuda a pagar os custos). Pode ser que você precise de uma promoção de vendas, agora sim falando de descontos, para alavancar as vendas.

Isto é, reveja os 4P´s (posts abaixo) e perceba que todos são interligados. O seu sucesso depende (também) destes itens muito bem trabalhados em conjunto.

E você, o que faz para promover sua empresa, produto, serviço, marca...?

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Os 4P´s – continuação - Praça

Já falamos de produto e preço, agora vamos à praça!

PRAÇA: é o local ou meio pelo qual é oferecido o seu produto. Pode ser chamado, também, de “distribuição”. Trata-se de organizar onde, como, quando e sob quais condições o produto será colocado no mercado (logística).

Pensar na distribuição do seu produto é complexo, mas fundamental. Irá interferir, inclusive, no preço, pois até o seu produto chegar ao consumidor, quantos “intermediários” existirão? (Entenda-se por intermediários um revendedor, um representante, um distribuidor, uma loja em si... Todos são remunerados pela venda do seu produto!)

Perceba a importância da decisão de como será esta distribuição do seu produto. Sua empresa pode decidir por ter um “canal direto”: de você (produtor) direto para o consumidor. Isto permite você conhecer melhor seu consumidor e adaptar o que for necessário para melhor atendê-lo. Por outro lado, exige alto custo, pois você é o responsável por fazer chegar o seu produto em todos os consumidores, onde quer que ele esteja.

Já outra forma de distribui-lo é por canal indireto “curto, longo ou ultralongo”. O curto vai do produtor, passa pelo varejista e chega ao consumidor. O longo passa pelo atacadista antes de chegar ao varejista e ao consumidor. E o ultralongo tem o distribuidor antes deste processo todo. Tê-los no caminho até o consumidor facilita e otimiza custos na distribuição, mas pode influenciar na venda (bem ou mal). Você precisa procurar parceiros de qualidade, pois em qualquer um destes estágios se algo for feito errado, o consumidor final não estará satisfeito.

Pense e decida pela melhor forma!

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Os 4P´s - continuação - Preço

Ontem falamos de produto, agora vamos ao preço!

PREÇO: é quanto o consumidor paga (ou está disposto a pagar) pela compra do produto ou serviço.

A determinação do preço é algo fundamental para a sobrevivência da empresa. Se você cobrar barato demais, não terá lucro e irá à falência. Se cobrar caro demais, não venderá e o fim será o mesmo. Se vender no mesmo preço da concorrência terá que ter outros motivos para convencer o consumidor a comprar de você e não dele (concorrente).

Existem empresas que determinam o preço na conta simples de “quanto tenho de custo + quanto quero de lucro = meu preço”. Outras consideram o “preço-teto”, isto é, até quanto mercado está disposto a pagar por aquele produto. E outra forma de determinar o preço é por “percepção de valor”, significa que o preço não é “exatamente o que o produto vale”, mas sim quanto o consumidor “percebe” que ele vale (claro que estamos falando de algo acima do valor real dele. Para ficar claro, pense numa jóia. O valor que se paga é o valor “percebido” e não quanto vale na realidade).

Outros fatores precisam ser percebidos ao determinar preço: o mercado que você atua tem muita concorrência? Qual a força e o tamanho dos concorrentes? Pode existir uma briga de preços entre vocês? (Cuidado com isto!) Como está a economia do seu país, da sua cidade neste momento?

Lembre-se, não é porque foi determinado um preço que nunca mais irá mexer nele. Pelo contrário o acompanhamento precisa ser constante.

E o seu produto, está caro?

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Os 4P´s

Quais são? E o que são?

Produto, preço, praça e promoção: este é um fundamento básico muito estudado em marketing. Cada um com sua importância e, por conta disto, vamos falar sobre eles, um por um, esta semana.

PRODUTO: é algo que satisfaz o desejo ou necessidade de um consumidor, pelo qual ele está disposto a pagar em troca. Produtos não são somente itens palpáveis, podendo ser bens ou serviços, idéias, organizações... ou uma junção de parte ou do todo disto.

Quando falamos de produto não podemos pensar somente “nele em si”, mas sim num conjunto de itens que formam este produto. É o que chamamos de benefícios agregados. Exemplo: ao invés de vender apenas um aparelho de telefone, podemos vender o aparelho + serviço de secretária eletrônica + identificador de chamadas. Este é o diferencial na concorrência hoje. Você vende só o produto ou vende o produto com algo agregado?

Os produtos ainda podem ser classificados como tangíveis (bens materiais) duráveis (como automóveis, geladeira, roupas) e não duráveis (alimentos, xampu, refrigerantes). E existem os produtos intangíveis (bens imateriais) que são serviços (salão de cabeleireiro, massagem), locais (uma praia, um sítio, Fortaleza)...

Para finalizar, é importante analisar no seu produto:

- marca: ele tem uma para diferenciar da concorrência? Para ser identificado, reconhecido?

- design: seu produto é “quadradão” ou acompanha os modernos conceitos de design?

- embalagens e rótulos: possui uma boa aparência? Tem as informações necessárias e explicativas?

E o seu caso, qual é o tipo de produto que você vende? O que você pode agregar?

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